当逆市变奏曲三一代理商积极应对行业变局0
逆市变奏曲——三一代理商积极应对行业变局
中国工程机械信息
导读: 宁愿要一个第一流的代理商,第二流的市场;也不要一个第一流的市场,第二流的代理商。 今年9月,三一首次召开全国性的代理商大会,会上提出的这句口号,放在如今的行业形势下,似 空谷之音 ,振聋发聩。 ...
“宁愿要一个第一流的代理商,第二流的市场;也不要一个第一流的市场,第二流的代理商。”今年9月,三一首次召开全国性的代理商大会,会上提出的这句口号,放在如今的行业形势下,似“空谷之音”,振聋发聩。
相比之前的高歌猛进,2012年的工程机械市场相对“沉寂”,但这恰恰也给了三一各大代理商一个冷静思考,打造“一流”的机会。
三一重机代理商合肥湘元是三一代理商队伍中的“班长”,作为前行者,面对行业“寒冬”,他们率先做出调整。这一回,他们首先瞄准了“人才”。
在人才管理上,湘元首先会明确员工的奋斗目标,要求每位员工都清楚公司的三年、五年和十年规划。然后,通过帮助员工制定个人的中长期职业发展通道,让员工明确自己未来的角色定位。此外,公司还始终确保员工的福利待遇领先行业标准,提升员工的尊荣感,为每一名服务人员提供畅通的职业发展通道。
此外,湘元十分重视服务队伍的持续培养,建成了业内领先的服务培训资源,由总经理直接领导的专业讲师线材缠绕实验机的工作原理:队伍,定期对服务人员开展文化理念及服务技能的培训。目前,湘元的服务队伍中,中高级人才比例超过了60%。这跟他们独特的人才管理优势分不开。
“打造制度”是湘元打破市场坚冰的第二把钥匙。湘元人认为,在行业变革期,要实现共同的目标,并最大限度地发挥一个团队的战斗力,没有很高的团队执行力无异于纸上谈兵。追根溯源,他们把建立严格的制度作为提随手扔掉的那些快递纸箱和塑料包裹袋升执行力的重要途径来抓。
从每一名服务工程师和维修技师入司的第一天起,湘元就利用各种培训和会议,反复宣贯各项服务管理制度。此外,湘元还提倡注重服务结果,要求服务人员以服务结果对工作价值和客户负责。将结果的优劣通过考核来量化。因为没有考核,目标和结果无从谈起。
根据管理制度和考核细则,湘元不断汇总和通报每人每月的服务成绩,并提出改进意见和措施,促使服务人员不断进步。如今,湘元已拥有一套健全的、能充分调动人员积极性和主动性的管理制度。
同时,三一也加大了对代理商的帮扶,集学习、营销功能于一体的“营销工具包”已派发到各个代理商营销人员手中;“营销直通车”让代理商营销体系的一些老大难问题应及时紧固;实验后若有1段较长的时间不用机器时得以快速解决。
通过三一的帮扶,许多代理商迅速调整营销战略,眼光向内,狠抓管理。在三一重装,各代理商通过更注重细节的营销,慢慢积蓄能量,只待厚积薄发;在三一重机,代理商进军后市场,挖掘新的利润增长点;在泵送事业部,代理商加强了与客户的沟通,进行价值营销,深度挖掘客户需求……
“回首过去,代理商和制造商打造了中国工程机械行业的黄金十年,在这个过程当中,双方有摩擦,但更多的是合作与共赢。在目前这样一个市场低迷期,双方更应该携手并进,共度难关。”一位行业专家说道。(刘慧)
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