去哪儿应明确意图以安抚友商葛甲的博客

去哪儿应明确意图以安抚友商 文/葛甲

4月初，去哪儿遭到一些主要合作伙伴的抵制，并将产品下架。主要原因是去哪儿利用大幅涨价的方式，向合作伙伴强推一种名为TTS的新合作模式，也就是所谓的交易过程整体解决方案。这激起了合作伙伴的不满，并导致几家大型的在线旅游代理商OTA将产品从去哪儿下架。

去哪儿本身是一家旅游比价搜索引擎，用户在点击机票或酒店产品后页面跳转至第三方网站，而去哪儿则对从该平台上所产生的点击进行收费，这就是所谓的CPC模式。由于去哪儿有百度的支持，又集中了相当多的供应商，因此有很大的流量，用户覆盖度相当高。去哪儿是开放平台，与携程的模式有所不同，两者的差别有些类似于淘宝和京东，与淘宝不同的是，去哪儿对交易过程的控制能力较弱，在整个产业链条中所赚取的只是点击费用，原有模式无法支持其获得更多营收。

去哪儿去年营收为4.5亿元，而其竞争对手携程则为42亿元，这对于流量超出携程许多的去哪儿来说，是个深深的痛楚，尤其是在获得百度的资源投入之后。这个业绩只能说明，虽然在线旅游市场非常庞大，处于产业链入口的去哪儿却没有获得太多好处，其商业模式的转变是必然的。此外，去哪儿已宣布今年将启动IPO，而近期也有风投再度投入数亿元资金的传闻，所有这些，客观上都促使去哪儿尽快做出改变。于是，就有了去哪儿强推TTS，并遭到OTA抵制的事情。

TTS事实上就是将过去的页面跳转，改为交易过程在去哪儿站内完成。这对去哪儿的好处在于，可以使其渗透到交易的主要环节中去，如填写预订信息、支付和退订，而不是像以前一样只控制查询、比价和选择预定等环节。如此一来，即便去哪儿一再表示自己不会去做OTA，最起码它也不费吹灰之力具备了可做OTA的资源和能力，难免不令人心生疑虑。

去哪儿强推TTS对于OTA合作者来说，是一场噩梦，OTA们将失去对交易过程的控制权，并有可能陷入既要给去哪儿付费，又要与其共享用户资源的境地。有数据测算，在TTS上线后，商家的交易成本或许会增加一倍，而利润则下滑一半。2012年金融时报移动应用退出苹果App store，就是因为无法完全控制订阅用户数据，且还要给苹果支付较高的分成比例，于是金融时报转而开发自己的html5应用，并获得成功。

当然，TTS在提升用户体验，保证交易过程更加安全有效方面，也是有优势的。全球主要旅游搜索引擎，如Expedia，采用的也是TTS模式，这些有利因素也成为去哪儿为自己辩解的最好理由。但去哪儿在创立之初，乃至之后的几年都并没有采取这种模式，如今在业绩和上市压力下强行转向，这种简单且鲁莽的安排遭到抵制并不奇怪。只能说，在盈利和上市压力下，去哪儿的业务转型是必然，但过程太过于操切，过渡期太短，且对商家的利益考虑不周，遭到抵制也是必然的。

去哪儿现在主要该做的，就是明确自身定位，不要走模糊路线令合作者不安。要做OTA就坚决去做，甚至将OTA剥离出去独立运作。如果仍要坚持自己的垂直搜索和开放平台形象，则就要做出相应调整，从制度设计上保障合作者的利益，让商家安心，不能仅凭口头上的保证。在线旅游产业的2B和2C一定要泾渭分明，如实体商品电商一样去搞概念模糊的B2B2C，是没有出路的。

当然，去哪儿是一个强大的搜索平台，也给商家们带来了很多好处，到目前为止抵制呼声还在继续，用脚投票的商家却还并不多，这证明其平台的分销和引流能力已得到市场认可，商家们也并不十分愿意离开这个平台，因此去哪儿与商家之间，应该还存在着一个讨价还价的过程，直至双方利益获得平衡。

平台建成不易，毁掉却不难，在提升用户体验的同时，平衡好自身与供应商之间的利益，是去哪儿这个已运营8年的平台要小心翼翼做好的，切不可因资本的压力和上市的渴求而做出糊涂事。

对平台型电商企业而言，目光能看多远，格局就有多高，短视者注定难成大器。

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