中资私人银行进军二线城市人才产品瓶颈待破

从2007年中资商业银行推出私人银行服务起，5年来，国内私人银行发展步伐矫健。

“除东莞之外，我行还计划在佛山、中山、珠海等其他重点二线城市加快布局，及时响应各地高端客户需求，带动广东省分行私人银行业务进一步发展。”中国银行系统内首家私人银行二级分行日前在东莞成立，中国银行广州私人银行相关负责人对《第一财经日报》记者表示，这意味着中国银行私人银行开始布局国内二线城市。

事实上，中国银行私人银行并非第一家布局二线城市的机构。特别是在民营经济发达的珠三角地区，招商银行(600036,股吧)此前已在东莞、佛山设立私人银行中心；而建设银行更是在广东的从化、茂名、惠州、中山、珠海、东莞等多个二线城市开设了多家私人银行中心。

“相比建行来说，中行的速度并不算快。”某银行广州私人银行中心内部人士对本报记者表示，这些银行的举动正说明，部分二线城市积累了大量的社会财富和精英富裕人群，这一巨大的空间正等着国内私人银行去挖掘。

迅猛发展

事实上，自2007年3月中国银行率先涉足私人银行领域以来，国内私人银行一直保持着迅猛的发展速度。

“私人银行客户连续四年保持超30%的增长。”招商银行2011年年报披露，2010年和2011年其私人银行客户群增幅分别达42%和30.5%，管理的私人银行客户总资产增幅达49%和37%。

民生银行(600016,股吧)私人银行业务近两年的发展速度也备受关注。根据其公告信息，2010年和2011年其私人银行客户数增长分别为102.2%和76.5%；管理的资产规模增速分别为58.8%和51.3%。今年上半年，民生银行私人银行客户数比去年末增长超60%，管理金融资产比去年末增长69.4%。

不过，随着2011年和2010年国际国内经济形势的下滑，近两年以来私人银行客户的投资偏好发生了很大改变。

“2009年，很多私人银行一哄而上推PE类产品，这两年都冷下来了。现在客户主要选择固定收益类产品。”一位私人银行内部人士对本报记者表示。

“部分客户过去投资较高风险产品的资产可能经历了一些波动，这使得客户在投资产品的选择上更趋于谨慎，相较于股票、基金或其他投资于资本市场的产品而言，多数客户更倾向于选择预期收益固定的产品，例如银行理财产品、信托计划等。”中国银行广州私人银行相关负责人对本报表示。

人才和产品瓶颈

庞大的高净值人群给私人银行发展带来无限广阔的空间，但这背后，一直存在人才匮乏、产品缺少差异化等苦恼。

由于国内私人银行业务发展仅有5年的历史，私人银行客户经理的培养速度和增长速度远远跟不上客户的增长速度，这是国内私人银行普遍存在的状况。

某股份制银行一位私人银行客户经理曾对本报记者表示，按照国外经验，一般一位客户经理服务大约30个客户，当然还要看管理的资产规模。“比如我当时在渣打银行，管理的客户资产为7亿美元，大约10个客户。”而在国内，私人银行刚刚起步的头几年里，一位客户经理往往服务于100位甚至150位客户。

这种人才紧缺的局面在近两年内稍有改善。

“按照总行要求，每位私人银行家服务50位私人银行客户。”中国银行上述人士对本报记者表示。

但这种1：50的配比在国内已算翘楚。“按照总行的要求，若能合理地保证服务质量，客户经理与客户之间的配比目标是1：80，即一位私人银行客户经理服务于80位私人银行客户。但现在我行离这个目标仍有一定的距离，虽然近两三年来有所改观。”近日，一位私人银行内部人士对本报记者表示。

在投资产品上，国内私人银行也备受批评。

“同行之间相比来看，国内私人银行的理财产品都比较单一，同质化比较严重，个性化定制不突出。比如一位客户有上亿元的资产，希望私人银行为其个性化设计一款产品，达到每年例如20%的收益，这种要求往往实现起来很难。而与自家银行的零售高端客户相比，私人银行的产品也与零售终端的产品差异不大。”多位接受采访的私人银行内部人士对本报记者表示，这种感觉不仅来自客户的反映，网点客户经理和私人银行客户经理自身也有此感触。

他们表示，产品单一，一是由于国内监管环境造就了高风险领域投资产品创新的某种局限；二是由于缺乏对冲机制，国内投资渠道和投资标的有限。

“双边记账”缓解部门间矛盾

鉴于产品和人才等多种因素的限制，为了保护保有量，国内私人银行目前通行的模式是与本行的零售银行部配合，采取“双边记账”的方式共同维护和开发客户资源。

据受访人士介绍，私人银行客户并非每次都到私人银行中心去接受服务，很多客户的日常银行业务仍在其熟悉的支行网点办理。但如果直接将这种客户资源剥离给私人银行，将剥夺分支机构的巨大利润，为此造成部门之间的利益冲突和矛盾。事实上，国内某些私人银行的确产生过这种情况。

为解决这一矛盾，目前国内多家银行采取私人银行与分行零售部“双边记账”的形式。“比如网点零售部门与私人银行共同维护一位客户，产生的交易比如中间业务收入等，私人银行将其返还给分支机构零售部门，这样不会损害网点客户经理的业绩考核，以及网点的零售业务利润。而银行对私人银行客户经理和网点客户经理的考核指标和权重是不一样的。网点客户经理往往考核其存款和贷款等指标，而私人银行客户经理往往考核客户数量、管理的金融资产、客户流失率、客户保有率等指标。”一位国有银行私人银行人士对本报记者表示。

中行上述人士亦对本报记者表示，中行对私人银行客户实行叠加服务的“双边维护”机制，即私人银行分部通过整合公司业务、投资银行、海外机构和证券、保险、法律、税务等领域的专业服务资源及行内外稀缺营销资源，并委派私人银行家和投资顾问协助全辖网点维护签约私人银行客户，满足客户全方位需求。分行通过“双边记账”的方式衡量私人银行分部提供叠加服务的贡献度。

“这种"双边记账"的模式是目前能将部门之间矛盾减少至最小的一种模式。”上述国有银行人士表示。

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