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华为改变营销策略 力争商业市场突破百亿 - OFweek光通讯网

从综合各方信息看，华为近期在商业市场的策略是：一方面通过引入分销产品，细分行业市场继续扩大合作伙伴的业务空间；另一方面通过政策牵引，提升合作伙伴综合能力。最终目标以期在2018年，实现销售收入超百亿，成为市场的领导者。 7月24日，华为召开2014中国商业经销商年会，会中透露出如下信息： 2014年，华为已在商业市场锁定了350亿市场空间，预测今后几年还会以超过10%速率增长，同时配合此目标，在商业分销和商业细分行业市场推出一系列精细化渠道政策。 看此目标的提出，颇具深意，也颇为争锋相对。H3C在商业市场苦心经营多年，思科受国产化趋势影响，也已确定将在商业市场投入更多资源。而年销售30亿元目标的提出，就意味着今年华为就有可能成为中国商业市场事实上的领导者，也意味着华为在 被集成 战略提出后，成为一家真正懂渠道的公司。 为合作伙伴腾出空间 回顾一下华为在商业市场的历史，华为商业市场业务从2011年起步，2012年销售额即突破10亿元，2013年，华为启动了优选合作伙伴计划，。2014年，华为开展了面向目标客户群的精细化管理，计划签约优选合作伙伴数量将达到350家，合作下单渠道数量超过2000家。 而综合来看，过去4年来，华为在商业市场年复合增长率超过80%。对此，华为企业BG中国区总裁马悦说： 企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点，华为企业业务中国区近年来快速成长，2014年上半年新增收入同比增长接近60%，而其中商业市场同比增长率高达130%，是我们的重点市场之一。 而从中长期的目标看，2018年，华为希望其商业市场业务规模将达到100亿元水平。而100亿元的业务规模究竟是要依靠增加渠道数量实现，还是要增加现有合作伙伴产能？ 从目前政策看，不管是华为区域分销金银牌，还是商业优选渠道，数量并不算多，在此次2014华为中国商业经销商年会中，华为对增加招募渠道数量提及甚少，反倒是反复强调渠道赋能。对支持合作伙伴进一步成长，在一些政策中可以寻到些蛛丝马迹。 其一，继续为商业市场合作伙伴腾出市场空间。经过几年的摸索，华为正在逐渐赋予商业市场更大的想象力。在政企行业市场华为在逐年降低 聚焦 客户数量，而且未来聚焦客户数量还可能进一步下降。这说明，在摸清市场运作规律后，华为正在为商业市场腾出更大的业务空间。 其二，通过分销业务触及openspace市场。2011年华为启动数通、安全产品线分销，2013年启动IT产品线分销，而本次峰会中，华为宣布：2014年将启动视讯、UPS产品线的分销。这也必将提升华为在中小企业视频、UPS市场的竞争力。据合作伙伴分析，针对分销市场，华为即将推出定制产品线，价格较行业产品线有一定优势。以视讯分销业务为例，华为将瞄准6~8个会议室的中小市场。 视讯和UPS产品线启动分销业务，标志着华为全产品线均已启动分销业务，对于今后的发展，华为企业BG中国区商业分销业务部部长李滨重点强调了两个方向：其一，将资源聚焦一线金银牌分销商，聚焦真正帮助华为拓展市场的核心合作伙伴；其二，通过海量分销业务，带动公司整体能力的发展，通过低附加值业务带动高附加值业务。 在分销领域，中国区将围绕分销商、产品、营销和运作四个方面进行深耕细作，并建立起布局合理、竞争有序的分销合作伙伴团队。

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